高級日本産水産物は世界的に高く評価されていますが、湾岸のバイヤーには産地・取り扱い・価格の背景についての理解が必要であり、日本のサプライヤー側も、この市場が高級ポジショニングを維持できるという確信を求めていました。
カテゴリーを動かす人々——エグゼクティブシェフ、高級小売バイヤー、フードメディア——を軸に需要創出プログラムを設計。試食イベント、バイヤーマッチング、小売パイロット導入を、各段階が次の段階の裏付けになるよう順序立てて実施しました。
能動的なバイヤー関係、UAEの輸入業者を通じた継続的な受注、そして日本産水産物をコモディティではなく明確な最高級カテゴリーとして位置づける高級小売導入を実現しました。